米蘭家居盛夏發(fā)力,打破六月淡季冰點(diǎn)!
——長沙家博會兩天銷售近50萬元
2011年中國家具市場出現(xiàn)前所未有的困局,原材料上漲、運(yùn)輸成本增加、政府強(qiáng)勢控制樓市……一系列問題集中到家具產(chǎn)業(yè)上來,導(dǎo)致家具行業(yè)大呼:家具市場冰點(diǎn)到來!據(jù)統(tǒng)計,2011年上半年大部分家具廠家銷量出現(xiàn)不同程度的下滑,甚至一些一線品牌的銷量同比下滑40%-50%,小的廠家更是苦不堪言。筆者在6月初走訪華南四個省份的重點(diǎn)市場,發(fā)現(xiàn)偌大的家具商場內(nèi)顧客寥寥無幾,即便在周末也是門可羅雀,一個月開一單、兩單甚至不開單的專賣店比比皆是,難道六、七、八、九這幾個月我們就這樣默默無聞的度過了?——長沙家博會兩天銷售近50萬元
走訪長沙家博會,紅星閃耀
2011年6月中旬,湖南夏季家裝博覽會(簡稱家博會)在湖南國際會展中心盛大啟幕。據(jù)悉長沙家博會以“品質(zhì)·生態(tài)”為主題,由湖南省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會主辦,湖南省室內(nèi)裝飾協(xié)會、瀟湘晨報承辦,湖南室內(nèi)裝飾網(wǎng)、長沙市工商聯(lián)家居裝飾商會、紅網(wǎng)家居頻道、聯(lián)合協(xié)辦,更有瀟湘晨報、晨報周刊、紅網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒、湖南人民廣播電臺交通頻道、長沙電視臺等各大主流媒體提供全程宣傳支持。這是2011年湖南規(guī)模最大、參展商最多、參展品類最齊全的一屆家博會,很多家裝公司和地板、陶瓷、衛(wèi)浴、家具、櫥柜、寢具、地毯、布藝、燈飾、衣柜、樓梯、門窗、五金、涂料、壁紙等企業(yè)參展。
作為市場觀察員,筆者在6月18日趕到長沙,對本次家博會現(xiàn)場進(jìn)行了走訪。展館內(nèi)各品牌施展拳腳吸引著流動的人群,介紹、講解、砍價、成交,一派繁榮的景象。隨著筆者腳步的移動,發(fā)現(xiàn)一家名為來自深圳的品牌——米蘭家居的家具展位人頭攢動,工作人員忙得不可開交,不禁想起前段時間走訪市場時的慘淡市場的景象,儼然形成了鮮明的對比。好奇的心理推動筆者走進(jìn)了米蘭家居,經(jīng)交流該展位的老板張總正在里面忙碌,忙碌之后筆者帶著疑問對張總進(jìn)行了訪談。
打破六月淡季冰點(diǎn),米蘭家居兩天狂銷50萬!
與其他品牌一樣,深圳米蘭家居也面對著銷量的徘徊不前的局面,但他們沒有等待著旺季的到來,而是一直在利用自己的產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢在不同的市場尋找機(jī)會。恰逢本次家博會,深圳米蘭家居總部與長沙經(jīng)銷商張總聯(lián)手進(jìn)行了一次精彩的展會營銷,短短兩天的時間銷售近50萬,活動費(fèi)用不到4萬元,創(chuàng)造了長沙布藝整體客廳行業(yè)的銷售奇跡,目前在長沙家具市場布藝行業(yè)絕對處于領(lǐng)先地位。為什么米蘭家居會在如此淡季時刻取得驕人的業(yè)績?為什么會在業(yè)內(nèi)引起眾多品牌與人士的矚目?除了近50萬的銷售額,此次展會營銷還給米蘭家居帶來哪些利益?筆者提出了更多深層次的問題。具有多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的張總顯得很平淡:“此次活動的成效我還比較滿意,如果準(zhǔn)備再充分些我想銷售額應(yīng)該不是僅僅50萬,而是100萬,下次一定會做得更好。如果說成功的原因,我想這和米蘭家居總部的支持是離不開的……,所以我總結(jié)為五條主線四輪驅(qū)動。”
經(jīng)銷五條主線推動家博會淡季發(fā)力
根據(jù)張總的闡述再加上筆者對本次活動的總結(jié),是經(jīng)銷商的四條主線促成了本次家博會活動的成功。
一、機(jī)遇線。
市場機(jī)遇往往是可遇而不可求,但如果坐等機(jī)遇那無疑是守株待兔。當(dāng)機(jī)遇來臨時不但你能抓住,所有商家和品牌都會搶著來抓,這時你已經(jīng)沒有了優(yōu)勢,因?yàn)榇蠹叶加芯拖喈?dāng)于都沒有,所以坐等機(jī)遇的品牌往往是隨大流,不會有什么起色。一個出色的經(jīng)銷商不僅要能夠抓住可遇的機(jī)遇,更要辨別機(jī)遇甚至創(chuàng)造機(jī)遇,長沙經(jīng)銷商張總就是出色的經(jīng)銷商之一,因?yàn)樗吹搅耸袌龅臋C(jī)會點(diǎn),辨別并創(chuàng)造了機(jī)遇。
本次的長沙家裝博覽會是以家裝為主的展覽會,參展的商家基本是家裝公司和建材品牌,很少有家具品牌參加,因?yàn)樵谒麄兛磥磉@和家具基本搭不上邊。然而張總卻看到了市場縫隙所在,第一,裝修是購買家具的前沿部分,購買家具是家裝的延續(xù),具有相對的滯后性,在此時參加展會可以對終端消費(fèi)者進(jìn)行上游攔截,使米蘭家居的品牌先入為主,深刻的印在消費(fèi)者的頭腦中,即使這次沒有購買,在日后的家具選擇上也會考慮米蘭家居。第二、正因?yàn)榧已b展覽會的家具企業(yè)少,米蘭家居避免了同行的競爭,可以在這方面獨(dú)享客源,不會導(dǎo)致客源的流失。
二、品牌推廣線。
張總參加本次展會的重心是品牌推廣,這也是他參加展會的核心目的。“淡季做市場,旺季做銷量”這句話已經(jīng)深入人心,眾多商家都是抱著這種心理在做事,但對于不知道如何做市場或?qū)ψ鍪袌鑫肥孜肺驳纳碳叶缘揪褪欠偶傩菡?,鉆洞過冬,此時他們在節(jié)衣縮食,一直等到嚴(yán)冬過去,銷量的春天到來。
張總充分的抓住了本家博會的品牌推廣時機(jī),展館完全按照專賣店展廳的效果裝修,銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的知識、技巧和禮儀培訓(xùn),將米蘭家居的終端形象完美的展示給參會人員;展會前期在長沙的核心小區(qū)做了大量參展宣傳;報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播進(jìn)行立體推廣,同時充分利用了各種免費(fèi)資源,雖然花費(fèi)不高,但效果驚人。
用張總的話來說,本次推廣不僅是做廣告宣傳,不僅是面對終端消費(fèi)者,讓家裝、家具和建材業(yè)得很多人認(rèn)識了米蘭家居、了解了米蘭家居,或?qū)γ滋m家居有了新的看法,這是花多少錢都買不到的。比如說活動期間,很多設(shè)計師和家裝公司的主要負(fù)責(zé)人來找張總,洽談以后在業(yè)務(wù)上進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,這為日后的銷量提升打下了堅實(shí)的基礎(chǔ),是不能用錢來衡量的。
三、品牌聯(lián)盟線。
記得在2009年,歐派、大自然、東鵬等六大品牌組織了“冠軍聯(lián)盟”,通過品牌聯(lián)盟聚集力量沖擊銷量,橫掃家居建材行業(yè),筆者也有幸參與其中,因此印象非常深刻。此次張總的活動也如出一轍,據(jù)了解這次家博展是居然之家牽頭集體參展,統(tǒng)一收銀,無形中發(fā)揮了居然之家的品牌影響力和帶動力,實(shí)現(xiàn)了資源的共享,眾人拾柴火焰高在這里被表現(xiàn)的淋漓盡致。
四、經(jīng)營和盈利模式線。
安利2007年在中國的銷量是138億元,預(yù)計2012年將超過240億元人民幣,這是行業(yè)的隱形冠軍?,F(xiàn)在中國很多營銷專家和企業(yè)家都在研究安利,安利為什么會成功?原因很簡單,就在于它的經(jīng)營和盈利模式。經(jīng)營和盈利模式是戰(zhàn)略問題,一家企業(yè),一個經(jīng)銷商在做生意時首先要樹立一種模式,只有模式對了并堅持走下去才能成功。
家具經(jīng)銷商也一樣,看你以一種什么樣的模式去經(jīng)營你的市場,目前大部分家具經(jīng)銷商還是坐商的模式,在家具賣場租一個店面,招聘兩名導(dǎo)購,再找一個看似不錯的品牌就開業(yè)大吉了,然后等待顧客上門買貨,這是農(nóng)民種地的思想,也是守株待兔的模式,能不能盈利,能盈多少利,就看賣場能來多少顧客,就看你的導(dǎo)購能抓住幾個顧客,完全是看天吃飯,風(fēng)調(diào)雨順的年景就吃飽肚子,大旱大澇則顆粒無收,等待總公司的救濟(jì),這樣的經(jīng)銷商能賺到錢嗎?能做大嗎?建議坐商者們一定要多學(xué)學(xué)建材行業(yè)的操作模式,要走出去,要學(xué)會“坐商+行商”的模式。張總走出賣場,在展會上施展拳腳,這就是行商,是一個很好的例子。
再看盈利模式,筆者發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商在定價的時候把價格標(biāo)的超高,美其名曰“我是高端產(chǎn)品” ,實(shí)質(zhì)上除了價格虛高支撐他所謂的“高端產(chǎn)品”外,其他做得一塌糊涂,根本就沒高端產(chǎn)品的支撐點(diǎn)。他們的想法是反正客戶又不多,就來一個宰一個,多賺點(diǎn)錢交租金,根本沒有考慮市場競爭環(huán)境。日常銷售時如此,做活動時也如此,促銷政策更多考慮我要賺多少錢,而沒有考慮我怎么多賣貨,所以每次活動都是不痛不癢,力度有限,最后成為食之無味棄之可惜的雞肋。殊不知,定價是要講究策略的,做活動時促銷政策的制定更需要謹(jǐn)慎,要考慮活動的時機(jī)是什么,活動的目的是什么,活動的對象是誰,你的目標(biāo)群體為什么要現(xiàn)在買你的產(chǎn)品等等。如果自己都認(rèn)為沒有力度的活動那還是不做為好,免得勞民傷財。為了打破淡季冰點(diǎn),米蘭家居張總下力度制定了超低價的沙發(fā),利用價格策略吸引了大部分消費(fèi)者,甚至有些年底才交房的顧客都訂購了米蘭家居的產(chǎn)品。從表面上看來是薄利多銷無錢可賺,可事實(shí)上張總從不做虧本的買賣,這次也一樣。
五、主動營銷線。
生意是給自己做的,錢是給自己賺的。做生意的人都知道這個道理,但從現(xiàn)實(shí)中來看卻非如此,筆者發(fā)現(xiàn)很多家具經(jīng)銷商都在等總公司給自己賺錢,公司有活動自己就做,公司沒有活動自己就等,哪次公司有活動,但支持力度達(dá)不到自己的要求也不會去做,還會憤憤的說:品牌是你的,你減少我的利潤做活動我不就虧了嘛,干脆還是把政策截留,自己多增加點(diǎn)利潤吧。公司的讓利不過渡到消費(fèi)者身上而是流到自己的腰包還能做什么生意?有這樣想法的人又能做多大的生意?往往就賺點(diǎn)蠅頭小利而已,永遠(yuǎn)看不到他們的前途。
張總則不然,這次展會除了深圳總部的支持外他讓渡了大部分自己的利潤,將這兩方面的物力人力支持融合為一體,發(fā)揮了1+1>2的力量,這也是本次展會成功的一個關(guān)鍵,總之最后算下來他肯定是盈利的。