今年9月的上海國(guó)際家具展，雖然規(guī)模比往年有所擴(kuò)大，號(hào)稱(chēng)“中國(guó)最大家具展”，但人氣明顯不如往年。以前很多外銷(xiāo)型參展企業(yè)的展位門(mén)口掛著“謝絕內(nèi)銷(xiāo)”的提示牌，今年則非常鮮見(jiàn)，而且很多參展商的展位要比往年“瘦身”許多，甚至有以往經(jīng)常參展的上海本地知名家具企業(yè)，直接退出展會(huì)。這種種現(xiàn)象表明，家具行業(yè)目前仍處于市場(chǎng)“寒冬”，如何挺過(guò)“嚴(yán)冬”，仍是家具企業(yè)需要考慮的頭等大事。
“保守”也是一種戰(zhàn)術(shù)
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，一些企業(yè)認(rèn)為，在市場(chǎng)“寒冬”，需要儲(chǔ)備好“糧食”，不宜動(dòng)作過(guò)大，消耗能量，應(yīng)采取保守作戰(zhàn)的策略。
上海申美沙發(fā)有限公司(旗下品牌：工藝大師)董事長(zhǎng)陳相先生就說(shuō)：“越是市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，我們?cè)绞且⌒闹?jǐn)慎，不能輕舉妄動(dòng)。”陳相董事長(zhǎng)表示，今年家具市場(chǎng)異常低迷，產(chǎn)品銷(xiāo)售比往年更加困難，目前申美沙發(fā)以穩(wěn)健為主，無(wú)論是廣告、展會(huì)等投入的費(fèi)用，還是開(kāi)設(shè)新店的預(yù)算，都比往年有大幅削減，以免投入和產(chǎn)出不成正比。
陳相董事長(zhǎng)說(shuō)：“今年放緩擴(kuò)張的腳步，但并不表示無(wú)所作為，我們通過(guò)各種方式來(lái)維護(hù)老經(jīng)銷(xiāo)商，做好自營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)有渠道能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，就是最大的成功。”
筆者認(rèn)為，申美沙發(fā)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)了近20年的知名家具企業(yè)，能穩(wěn)健地走過(guò)這么多年，與其領(lǐng)頭人的正確決策是密不可分的。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，申美沙發(fā)采取的“保守”策略，未嘗不是一種正確的戰(zhàn)術(shù)。
探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式
當(dāng)然，也有家具企業(yè)認(rèn)為，一味地減少投入并不能解決所有問(wèn)題，目前的市場(chǎng)環(huán)境下不能坐以待斃，而應(yīng)該主動(dòng)出擊，探索出新的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提升銷(xiāo)量，進(jìn)而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。
上海圓美家居連鎖有限公司就是其中的典型代表。圓美家居代理了“左右”“富之島”“格調(diào)”“郭氏”“豪士衣柜”等十多個(gè)家具品牌。盡管目前市場(chǎng)行情不容樂(lè)觀，但是該企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和爆破營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等手段，充分整合客戶資源，搶占了可觀的市場(chǎng)份額。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，圓美家居充分利用淘寶商城等渠道拓展業(yè)務(wù)，吸引了眾多年輕消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其代理的產(chǎn)品。
此外，圓美家居還積極建設(shè)自己的官網(wǎng)，將消費(fèi)者資料導(dǎo)入其中，以獲得更多的準(zhǔn)客戶資源。掌握了這些客戶信息后，圓美家居再利用爆破營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等手段，使買(mǎi)了沙發(fā)的客戶繼續(xù)到其專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)床墊、軟床等產(chǎn)品。
通過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)方式，圓美家居提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)量，并且經(jīng)營(yíng)效益也得到提升。
內(nèi)銷(xiāo)和外銷(xiāo)兩條腿走路
本文開(kāi)篇提到，今年上海國(guó)際家具展較之往年的一個(gè)明顯變化就是：以往專(zhuān)做外銷(xiāo)的家具企業(yè)今年開(kāi)始接受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商，甚至主動(dòng)尋求內(nèi)銷(xiāo)合作，大有轉(zhuǎn)型發(fā)展之態(tài)勢(shì)。究其原因，是由于近年來(lái)海外市場(chǎng)明顯萎縮，不少外銷(xiāo)企業(yè)訂單減少，亟須開(kāi)拓新的市場(chǎng)。而且這些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，缺的只是渠道。因此，他們希望與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商合作，共同構(gòu)建內(nèi)銷(xiāo)渠道。如上海“奢世家居”品牌，其產(chǎn)品外觀精美，品質(zhì)上乘，暢銷(xiāo)海外市場(chǎng)多年，今年希望將市場(chǎng)向國(guó)內(nèi)擴(kuò)展，以期獲得更大的發(fā)展。
以上各種策略，都是家具企業(yè)的“過(guò)冬”之術(shù)，并且行之有效。筆者深信，只要各家具企業(yè)具有開(kāi)拓精神，努力進(jìn)取，一定會(huì)迎來(lái)行業(yè)的“春天”。
