宜木構(gòu)思:深度挖掘農(nóng)村市場潛力
相比價格高昂的實木家具,板式家具以更加多變的設(shè)計與親民的價格在這個“冬季”贏得了更多的消費(fèi)者青睞。宜木構(gòu)思今年的銷售增長在20%以上,企業(yè)正忙著新建廠房來滿足不斷擴(kuò)大的生產(chǎn)需求。從銷售報表來看,每年的增長速度也是超過行業(yè)的平均速度。今年增長20%以上。
渠道下沉做深做細(xì)
雖然是板式家具,但宜木構(gòu)思力求讓板式家具擁有實木家具的價值感,對衣柜、床頭柜等家具的各個立面都會嚴(yán)格的對色,力求保持一致,拉手和所在面的紋理可以做到吻合,對于貼面的紋理和色澤會精心的挑選,木質(zhì)感很強(qiáng),從產(chǎn)品外形上增加了附加值。
如今的市場,消費(fèi)者普遍對價格敏感,所以宜木構(gòu)思一直在推出高性價比的產(chǎn)品適應(yīng)市場。根據(jù)這樣的品牌定位,宜木構(gòu)思的渠道下沉,比一般品牌做得深和細(xì),從省會城市到2-3級城市、再到縣城和農(nóng)村,特別是農(nóng)村市場的消費(fèi)潛力。宜木構(gòu)思營銷總監(jiān)崔智勇說,縣級和農(nóng)村市場由于沒有收到政策調(diào)控的影響,反而銷量比較穩(wěn)定。
傻瓜手冊重視與經(jīng)銷商的互動
“做一個企業(yè),想做好得從銷售入手”,這是宜木構(gòu)思一直所遵循的理念。企業(yè)十分重視經(jīng)銷商團(tuán)隊和終端店面的管理,從店面選取、空間形象設(shè)計、擺場、導(dǎo)購員的培訓(xùn)等各方面系統(tǒng)的協(xié)助經(jīng)銷商,企業(yè)內(nèi)部把這一整套系統(tǒng)稱之為傻瓜手冊,任何人拿到手冊只要按照手冊上的內(nèi)容去操作都能做成很好的店。經(jīng)銷商做得不到位的地方,公司的督導(dǎo)和設(shè)計師都會協(xié)助他們??偨?jīng)理也會親自到店面跟經(jīng)銷商做培訓(xùn),在加強(qiáng)互動的同時,還會親自教他們怎么去擺場,怎么去留住客人,如何提升銷售。
經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間也有互動,本區(qū)域的經(jīng)銷商可以相互PK,跨區(qū)域也可以進(jìn)行PK。根據(jù)不同時間不同市場行情將會制定不同的PK主題,PK獲勝的經(jīng)銷商可以拿到工廠的獎金。崔智勇說,這樣做不僅有利于激發(fā)經(jīng)銷商的熱情和提升業(yè)績,而且能提高他們的品牌忠實度。
從今年9月展會到現(xiàn)在已經(jīng)簽約了近80家。崔智勇說,我們在選擇經(jīng)銷商的時候,要考慮這個城市的消費(fèi)能力,專賣店的選址位置及形象,他的經(jīng)營理念等。在今年年底銷售額有望突破1億,明年期望是要上一個新臺階,不光包括銷量,還包括產(chǎn)品的開發(fā),包括規(guī)模上、管理上的變化。
【管理創(chuàng)新】
時尚美居:教導(dǎo)型組織模式鍛造團(tuán)隊
產(chǎn)品設(shè)計可以抄襲,品牌故事可以模仿,渠道布局可以跟隨,可最難以復(fù)制的是企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化一旦被全體員工認(rèn)同,就會潛移默化的影響人們的思維和行為模式。在這個人人自危的冬天,估計沒有什么比員工之間互相支持、互相贊美、和諧相處的氛圍更讓人覺得溫暖。時尚美居以教育引導(dǎo)管理的方式在企業(yè)內(nèi)推動教導(dǎo)型組織模式的建立,聚焦內(nèi)部管理創(chuàng)新。
何為教導(dǎo)型組織模式?
時尚美居的文化宣傳墻上,有這樣一段話,“最團(tuán)結(jié)最有凝聚力的組織是家庭,最有生命力和學(xué)習(xí)力的組織是學(xué)校,最有戰(zhàn)斗力的組織是軍隊,存活在這世界上最久的組織是宗教,而這四大組織的共同點(diǎn)就是領(lǐng)導(dǎo)人是導(dǎo)師,他們以教育引導(dǎo)管理為核心手段,我們把這種以教育引導(dǎo)管理為核心手段的組織叫做教導(dǎo)型組織。”在時尚美居,企業(yè)更像一所學(xué)校,沒有領(lǐng)導(dǎo)和員工之分,只有導(dǎo)師和學(xué)員之分,領(lǐng)導(dǎo)就像導(dǎo)師教育和引導(dǎo)他人,并且不斷自我修煉、自我完善,在實踐中總結(jié)和提高個人能力,以及幫助組織成員共同成長。所以,在時尚美居內(nèi)部推行這樣一種價值觀,企業(yè)不僅僅是以利潤為導(dǎo)向,而且以員工個人的成長為目標(biāo),讓成員充滿力量,讓員工擁有一份事業(yè)理想。
教導(dǎo)型模式如何帶團(tuán)隊?
時尚美居的總經(jīng)理黃冠樺告訴記者,在公司每個主管都是老師,每一個老師除了做好自身的本職工作,還要負(fù)責(zé)教導(dǎo)好他所帶的團(tuán)隊成員。而每一個新員工入職都會組織隆重的拜師儀式。企業(yè)會按照部門劃分來分班,超過一定人數(shù)的部門還會分組,班里設(shè)學(xué)習(xí)委員,生活委員,組織委員,委員的身份會從工作延伸至生活,相互照顧,互相支持。
每個月班與班之間會進(jìn)行PK,這些PK并不都與業(yè)績掛鉤,更多的是激勵員工的正能量,鼓勵員工勇于挑戰(zhàn)新目標(biāo)。精神飽滿也是班級間PK的內(nèi)容,PK獲勝的小組還會有豐厚的獎勵。有時候,目標(biāo)也會定的較高,這是為了充分激發(fā)員工的潛力,每當(dāng)取得些許進(jìn)步時,都使團(tuán)隊更加的團(tuán)結(jié)和感恩,也更加努力。內(nèi)部競爭奉行獎勵為主的原則,但有獎必然有罰??偨?jīng)理犯錯也同樣要受罰,若總經(jīng)理開會遲到,會帶頭自我懲罰,當(dāng)著全員工的面做俯臥撐,懲罰量是普通員工的10倍,黃冠樺說,有時候他還會故意違規(guī),做給員工看,員工看著老板在烈日下受罰會覺得不忍心。他認(rèn)為總經(jīng)理的行為會潛移默化的影響手下的員工,所以凡事以身作則,久而久之公司里違紀(jì)的行為少了,習(xí)慣養(yǎng)成了,這樣一種文化也就沉淀下來了。
這個體系在時尚美居已經(jīng)實行了3年多,如今,企業(yè)內(nèi)部從上到下都形成了愛學(xué)習(xí)的氛圍,而且工作起來飽有激情。企業(yè)員工之間會互相贊美,甚至?xí)澝郎磉叺囊徊菀荒尽9緝?nèi)部形成了和諧積極的人際氛圍,連一些四五十歲的阿姨都是超有激情和活力。黃總說,情商比智商更重要,一個幸福指數(shù)高的人,工作也一定讓人放心,品質(zhì)有所保證。
美加·莊園:只有抓住消費(fèi)者才能抓住市場
面對如今的低迷市場,處在神經(jīng)末梢的經(jīng)銷商往往最先受到?jīng)_擊,也因為力量的單薄,變得非常被動,變得不知所措。大部分的經(jīng)銷商都在等待,等待這一波經(jīng)濟(jì)危機(jī)早日過去。美加·莊園的營銷總監(jiān)方振超在接受記者采訪時說,這個時候,廠家必須要表態(tài),要和經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖,扮演好引領(lǐng)者的角色帶領(lǐng)大家走出困境。
然而,方振超也坦言,現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商開始走散貨,很多經(jīng)銷商把店面一分為二,一個店做兩個品牌,不動裝修也不動格局,兩種風(fēng)格摻在一起出售,讓廠家很為難。廠家只能在此時退讓一步,并把重心轉(zhuǎn)移到內(nèi)功的修煉、短板的提升上,經(jīng)銷商才會有針對性的對比之后,做出最明智的選擇。
美加·莊園是一家經(jīng)營楸木、松木的美式鄉(xiāng)村、田園風(fēng)格的實木企業(yè),造型簡潔而色彩細(xì)膩,面對實木原材料不斷上漲的局面,為了能保證出廠價不跟著漲,工廠目前的策略是節(jié)約成本,調(diào)整工藝,大膽采用混搭和跳色的風(fēng)格,更加注重產(chǎn)品的附加值。方振超說,目前,這種風(fēng)格在市場上并不多見,由于產(chǎn)品獨(dú)特的個性讓美加·莊園在市場上較為有競爭力。
除了在產(chǎn)品性價比上的提升,美加·莊園把重心還放在了服務(wù)的提升上,這不僅包括對經(jīng)銷商,還有對終端消費(fèi)者的服務(wù)。方總說,以前守店的方法現(xiàn)在肯定行不通了,經(jīng)銷商要走出店門,多跟建材衛(wèi)浴、跟設(shè)計師、樣板房的各種資源進(jìn)行接洽,而工廠也在不斷拓展上下游的資源,和經(jīng)銷商一同進(jìn)行市場的開拓。
另外,方總認(rèn)為,只有抓住消費(fèi)者才能抓住市場,所以一定要從終端進(jìn)行突破,向消費(fèi)者提供熱情、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)取信于消費(fèi)者和拓寬市場的必要手段。方總說,我們會指導(dǎo)經(jīng)銷商如何抓住每一位進(jìn)店的顧客,加強(qiáng)售前、售中和售后服務(wù)。例如,當(dāng)顧客購買完一套美加·莊園的產(chǎn)品之后,即使沒有任何問題,也要電話回訪,或者定期上門進(jìn)行產(chǎn)品后續(xù)服務(wù),包括打蠟、換布套和干洗。只有做到十分貼心的服務(wù),比別人更多一步,才能真正讓消費(fèi)者印象深刻,口口相傳。