【羅輯俐】坦率講盧濤剛剛講我們這樣的一個(gè)角色讓我上來，我說我是干家具的，后來他補(bǔ)充了一句“你也干飾品”，對，我也跟朋友們說今天在場的很多是我的老朋友，今天也是中國家具零售商聯(lián)合會(huì)的成立大會(huì)，我看了他們的一些名單，應(yīng)該說90%都是我過去在這個(gè)行業(yè)里面的朋友?？赡芎芏嗳硕紩?huì)很意外說羅輯俐你在這個(gè)家具行業(yè)混了12年什么時(shí)候開始混家飾了？其實(shí)我是很有感觸的，剛剛林晨設(shè)計(jì)師我跟他抑制作在一起，這是我2年多以來一直做的一些事情，這是基于一些機(jī)緣巧合，更多基于我對這個(gè)飾品行業(yè)前景的一些思考。我在此之前已經(jīng)有了四個(gè)家具的商場，可以說也是今天中國家具零售商聯(lián)合會(huì)談?wù)摾锩嬷攸c(diǎn)批判的對象“斗地主”，各位如果要斗我一定是最后一個(gè)被斗的人，因?yàn)槲覀儓?jiān)持客戶價(jià)值為導(dǎo)向，堅(jiān)持很好的人性化管理的理念。
正如今天我們大家所說的那樣，正如林晨所說的那樣，我們家具行業(yè)的經(jīng)銷商、家具行業(yè)的工廠遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，我們有很多的硬傷，我們有很多的攻堅(jiān)戰(zhàn)要打。我今天不妨給大家一些分享的建議，過去我為我們經(jīng)銷商服務(wù)的時(shí)候，我會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的意識非?？咕?，直到今天我所接觸的很多的商戶他們依然有這樣抗拒的意識，“飾品是什么？”他們永遠(yuǎn)打一個(gè)“？”，他們沒有理解飾品帶來的這種機(jī)會(huì)、財(cái)富的機(jī)會(huì)。當(dāng)然我也會(huì)覺得我們代理商的抗拒也有道理，因?yàn)槲覀兊墓S沒有做好這方面的工作，因?yàn)槲覀兊墓S把價(jià)格加價(jià)率加得太大了，實(shí)際上經(jīng)銷商的心理落差非常不能承受，因?yàn)樗麄冊絹碓蕉嘤袡C(jī)會(huì)去在很多的終端的家飾的零售或者是批發(fā)的集散地去接觸到這樣的一些飾品，他們會(huì)覺得這個(gè)加價(jià)率高了，超出他們心理的承受力，所以他們會(huì)抗拒?？墒歉魑?，我想跟我們的經(jīng)銷商同事講，有遠(yuǎn)見的工廠正在調(diào)整，他們意識到了飾品的周轉(zhuǎn)率會(huì)比家具更快、更多，頻次更多周轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)更大，我發(fā)現(xiàn)有一些工廠在調(diào)整了，比如橄欖樹的工廠，他們有時(shí)候針對一些客戶說我可以不加價(jià)但是必須配到位，因?yàn)闆]有飾品的點(diǎn)綴你的賣場的氛圍肯定是有欠缺的。各位，這不僅僅影響著你產(chǎn)品的銷售，同時(shí)影響你這個(gè)店面持續(xù)發(fā)展盈利的能力，如果我們的客戶意識到了，配夠飾品、配足飾品帶來的這種氛圍，其實(shí)帶給我們的創(chuàng)富機(jī)會(huì)是蠻多的。
我們知道橄欖樹這個(gè)工廠他的經(jīng)銷商銷售飾品的機(jī)會(huì)和創(chuàng)造利潤的機(jī)會(huì)非常大，在我們的賣場里面橄欖樹的商戶有1/10的利潤來自于飾品的銷售，我們正確地認(rèn)識到飾品帶給我們的是機(jī)會(huì)，我們需要有工廠和經(jīng)銷商雙方的努力，這是一個(gè)認(rèn)識的博弈，如果你認(rèn)為這是一個(gè)加價(jià)率很高你沒有繼續(xù)流轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)，你加價(jià)率很高就會(huì)讓我們的客戶有逆反的心理。反過來各位朋友，假設(shè)我們的工廠和伙伴們意識到了這個(gè)問題，他們正在逐漸地努力在回歸他們對飾品真誠的理解，那就是它是商品，不是陳列品，不僅僅是陳列品的時(shí)候，他就是一件有意義的商品，他可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，你一定要接受我們工廠朋友對你配飾的這種要求，因?yàn)樗麄兪菍I(yè)的，他們有很多工廠的設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師、賣場設(shè)計(jì)師、飾品設(shè)計(jì)師共同努力的結(jié)果。這樣的一個(gè)結(jié)果我們應(yīng)該去擁抱他，因?yàn)槲覀冇锌赡芡高^飾品的銷售獲得更多的利潤，而且這個(gè)完全不占用你的經(jīng)營面積。
今年10月份我到了高點(diǎn)，我會(huì)發(fā)現(xiàn)家具的展覽會(huì)真的很糟糕，不知道今天在場的家具的老板有沒有同感，往日的高點(diǎn)展覽會(huì)可以說是車水馬龍，今年的高點(diǎn)展覽會(huì)街上人流稀疏，我想跟美國的經(jīng)濟(jì)真的蠻有關(guān)系，我想朋友們也感受到了這樣的霜凍帶來的這種痛?？墒俏业搅艘粭濓椘返恼褂[館，像愛馬仕這樣的一些飾品館里面人潮涌涌，而且有專門的兩個(gè)飾品館，因?yàn)樗殡S著整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，他們的生活方式跟我們不一樣，他們家具可以經(jīng)濟(jì)蕭條不換，但是飾品一年四季有不同的季節(jié)裝扮的需要，包括重要的節(jié)假日比如圣誕和萬圣節(jié)，他們對飾品的需求量確實(shí)比我們國內(nèi)大得很多很多，甚至是數(shù)以十倍的概念。
我在想飾品應(yīng)該如何正確地理解，這里面有一些問題需要我們家具工廠的朋友們?nèi)ド钊氲厮伎?，是一次性的生意來得痛快，還是細(xì)水長流帶給經(jīng)銷商更多的回報(bào)，為什么我花這么多的時(shí)間闡述這個(gè)問題，因?yàn)槲沂窃谶@個(gè)行業(yè)里面最有發(fā)言權(quán)的一位代表，我曾經(jīng)是工廠里的銷售代表，銷售總監(jiān)為我的商戶服務(wù)，也是我現(xiàn)在的職責(zé)。現(xiàn)在我又在為家飾行業(yè)的工廠們服務(wù)，今天在座的很多老總都是我們的商戶。
【主持人：盧濤】直接一點(diǎn)，簡愛下一步會(huì)帶著這么多的家飾和優(yōu)秀的企業(yè)在全國去開拓終端市場嗎？
【羅輯俐】我想答案是肯定的，這個(gè)過程覺得非常不容易，我非常認(rèn)同剛剛林晨的一句話，他已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里嘗到甜頭，我很多經(jīng)營了十多年的客戶，他們跟我說羅總我們終于迎來了春天，這個(gè)春天我們看到了寫真家協(xié)的先知先覺，以及其他的各地展會(huì)他們加大飾品的品類帶來的各種可能的創(chuàng)造性和創(chuàng)富的機(jī)會(huì)，我覺得這是一個(gè)蠻好的事情。我們這些工廠為什么難，因?yàn)檫^去跟家具的工廠伙伴們沒有形成一個(gè)很好的共識，但是他們分明知道家具工廠是他們的衣食父母，可是他們也知道僅僅有這樣的衣食父母是不夠的，他們積極拓展他們的終端、渠道和品牌的推廣，正在以超越之前十年的速度在推進(jìn)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)他們的品牌正在呈放一些很好的效果。
我在想，當(dāng)我經(jīng)營飾品商場的過程當(dāng)中我在為商戶服務(wù)、為設(shè)計(jì)師服務(wù)、為商場服務(wù)，我覺得這個(gè)資源這么散亂，這是我們的機(jī)會(huì)，我希望充當(dāng)這么一個(gè)資源的整合者，在家具工廠打得血淋淋、頭破血流的時(shí)候我去發(fā)現(xiàn)一片新的藍(lán)海，我會(huì)帶領(lǐng)我的伙伴們繼續(xù)往前走。
【主持人：盧濤】希望看到你們更多的店。嚴(yán)格來講目前家飾行業(yè)的終端賣場我們認(rèn)為還是沒有形成。
【羅輯俐】比較脆弱。
【主持人：盧濤】是不是能夠把家飾和居家生活這種模式組合起來，形成一種完全為生活和品位或者是為生活的藝術(shù)去服務(wù)的這樣一種商業(yè)模式，昆明港都的李總已經(jīng)作了很多的嘗試，請李總談?wù)勀銈兤髽I(yè)這方面的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
