家具銷售終端如何打造贏利的商業(yè)模式
文/深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理 孫向陽 編輯/劉薇
目前，家具銷售終端面臨的問題是“場租連年在增長、銷售利潤越來越薄、服務(wù)成本逐年增加、產(chǎn)品同質(zhì)化”。因此，企業(yè)要獲得良好的業(yè)績回報(bào)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，就必須打造適合自己的贏利模式，形成一個制勝終端的“戰(zhàn)略利益共享、優(yōu)勢資源互補(bǔ)、合作共贏發(fā)展”的商業(yè)模式已迫在眉睫。
一、尋找適合的商業(yè)模式
我們知道，商業(yè)模式 =運(yùn)營模式+業(yè)務(wù)模式+贏利模式。運(yùn)營模式是指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風(fēng)險降低的方法；業(yè)務(wù)模式指企業(yè)創(chuàng)造客戶價值和滿足客戶需求的方法；贏利模式則指企業(yè)利潤獲取的方法。運(yùn)營模式連通成本整合，業(yè)務(wù)模式連通價值創(chuàng)造，贏利模式連通利潤獲取。成本、價值、利潤，任何企業(yè)運(yùn)作都是圍繞這三者進(jìn)行的。
中國家具銷售終端的競爭聚焦于商業(yè)模式的競爭，銷售終端的競爭逐步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競爭。關(guān)鍵是我們要把握好機(jī)會，選擇適合自己發(fā)展的戰(zhàn)略，就會贏得未來、贏得發(fā)展。
1、構(gòu)建贏利商業(yè)模式的思考
?。?）“我在哪里？”
企業(yè)現(xiàn)處于行業(yè)的什么位置；企業(yè)現(xiàn)在的狀況是怎樣的；企業(yè)現(xiàn)在擁有哪些資源；企業(yè)現(xiàn)在存在的問題是什么?！?br />
?。?）“我要去哪里？”
對于企業(yè)家而言，創(chuàng)建企業(yè)的目標(biāo)和遠(yuǎn)景往往決定著企業(yè)最終的發(fā)展高度，對于家具銷售終端而言有兩點(diǎn)很重要：一個是商業(yè)模式，一個是團(tuán)隊(duì)。
?。?）“我如何到達(dá)那里？”
清晰現(xiàn)狀，明了未來，那么最重要的就是如何從現(xiàn)狀走向未來。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程，其實(shí)就是企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)建和運(yùn)作的過程。
回答清楚這些問題，企業(yè)家才會對現(xiàn)實(shí)有一個清晰的概念，發(fā)展和贏利是企業(yè)經(jīng)營之根本，在自我反思時，從影響終端經(jīng)營績效的關(guān)鍵要素看，我們要回答如下問題，才會對商業(yè)模式的構(gòu)建有了現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)。
（1）選擇什么樣的品牌產(chǎn)品和模式才適合你的經(jīng)營定位？
?。?）產(chǎn)品怎樣組合定位結(jié)構(gòu)更能增強(qiáng)你的銷售業(yè)績？
?。?）渠道和位置不佳時，如何提升人氣與銷量？
（4）如何有效的低成本、高效率地成功推廣品牌？
?。?）如何降低投資規(guī)模，實(shí)現(xiàn)零庫存經(jīng)營，提升投資回報(bào)率？
?。?）如何建立系統(tǒng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)競爭能力？
?。?）如何實(shí)現(xiàn)你的渠道增值，實(shí)現(xiàn)銷售領(lǐng)域延伸和利潤增加？
