不同的涂料企業(yè)進(jìn)入三四線市場(chǎng)，是在不同的企業(yè)文化和市場(chǎng)運(yùn)作下進(jìn)行的，但無不把進(jìn)入三四線市場(chǎng)作為重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略。涂料業(yè)大品牌的紛紛下沉，這無疑增加了三四線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于三四線品牌而言，三四線市場(chǎng)則是必爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，是利潤(rùn)的主源泉。相對(duì)一線市場(chǎng)而言，三四線市場(chǎng)的品牌難以發(fā)揮作用，渠道對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買的影響要強(qiáng)一些。換句話說，只要找到渠道力強(qiáng)的合作伙伴，即使你的品牌實(shí)力相對(duì)弱些，你照樣有機(jī)會(huì)發(fā)展起來。
三四線市場(chǎng)是難啃骨頭 想吃骨髓得用些手段
三四線涂料市場(chǎng)消費(fèi)特征與一線市場(chǎng)有著差異化，尤其三線市場(chǎng)作為城鄉(xiāng)消費(fèi)市場(chǎng)更與一線市場(chǎng)有著極大的差異，低價(jià)消費(fèi)、人情消費(fèi)、節(jié)點(diǎn)消費(fèi)、集中消費(fèi)特征明顯，從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，因此口碑營(yíng)銷極其重要，甚至“十個(gè)廣告不如一個(gè)人推薦”。
三四線涂料市場(chǎng)商業(yè)終端業(yè)態(tài)相對(duì)老化，商業(yè)終端素質(zhì)相對(duì)較差，目標(biāo)客戶的品牌觀念相對(duì)低下。對(duì)于三四線市場(chǎng)，越貼近農(nóng)村市場(chǎng)，品牌傳播與管理難度就越大。為有效開拓這個(gè)市場(chǎng)，涂料企業(yè)不僅要生產(chǎn)品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，在品牌傳播和市場(chǎng)營(yíng)銷方面更需要量體裁衣。針對(duì)城鄉(xiāng)消費(fèi)習(xí)慣和心理，必須展開和城市不一樣的營(yíng)銷策略，不能盲目地將一線市場(chǎng)熱銷的產(chǎn)品原樣照搬過來。企業(yè)要做到因地制宜，產(chǎn)品要充分體現(xiàn)自身品牌特征，營(yíng)銷策略和推廣要本地化。
第一：資本欠缺成渠道建設(shè)絆腳石
涂料企業(yè)之所以難以面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，在于他們?nèi)狈π酆褓Y金實(shí)力做后盾。近兩年因?yàn)槠髽I(yè)遷移、設(shè)備更新和產(chǎn)能擴(kuò)張，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，暫沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，資本投入乏力嚴(yán)重影響企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、渠道鋪設(shè)和品牌建設(shè)。
對(duì)于很多的中小涂料企業(yè)來講，資金的匱乏更是嚴(yán)重，貸款難、融資難也是擺在中小企業(yè)面前的一道難以跨越的門檻。企業(yè)如若沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，沒有形成完善的銷售模式，一旦市場(chǎng)上風(fēng)吹草動(dòng)，很容易遭遇銷售危機(jī)，更無法談及渠道下沉至三四級(jí)市場(chǎng)。
第二：拿來主義仿冒風(fēng)盛行
為了贏得市場(chǎng)銷量和占取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，一些大型涂料企業(yè)往往會(huì)投巨資進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，而這一筆投入的資金往往是中小涂料企業(yè)難以拿出手的。然而，大型企業(yè)“高成本”的投入?yún)s難以獲得“高收益”。新產(chǎn)品一經(jīng)推出，往往就被眾多企業(yè)直接模仿抄襲。
涂料企業(yè)不僅在產(chǎn)品上模仿，在管理、經(jīng)營(yíng)模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞“拿來主義”，跟風(fēng)經(jīng)營(yíng)成為諸多企業(yè)得以生存的保命法則。同質(zhì)化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進(jìn)行市場(chǎng)突圍，甚至被淘汰出局。
第三：管理體系不健全
涂料行業(yè)在管理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，因此，只有極少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對(duì)完整的渠道。很多涂料企業(yè)自身渠道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)薄弱，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的選擇依賴于良好的客情關(guān)系。此外，眾多企業(yè)沒有運(yùn)作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，沒有面向客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和針對(duì)客戶的服務(wù)體系，沒有針對(duì)市場(chǎng)的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長(zhǎng)且風(fēng)險(xiǎn)大，所有這些都將成為置涂料企業(yè)于死地的定時(shí)炸彈，隨時(shí)可能一招致命。
