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      家具零售終端不再難 四位一體超級終端來助陣

         日期:2012-09-10     來源:搜狐家居    評論:0    

      很多地方的小老板可能還對軟裝的作用不甚了解,還認(rèn)為是浪費(fèi)錢,其實(shí)不然。做得比較好的是家具品牌特別是現(xiàn)代板式家具品牌的軟裝配置。很多這一類型的家具店面如果單純從產(chǎn)品成本上來說相差不大,但產(chǎn)品價(jià)格卻相差很多,會(huì)包裝的品牌會(huì)講故事、講風(fēng)格、講究店面氛圍烘托和搭配,而店面烘托搭配最重要的工具就是軟裝。很多家具品牌在硬裝軟裝的投入比上基本達(dá)到了7:3的比例,而極端一些的軟裝成本比硬裝更高,可以達(dá)到4:6的比例。

      我們配置了專門的軟裝設(shè)計(jì)師,利用一年多的時(shí)間,推進(jìn)專賣店面軟裝的建設(shè),基本做到了和競爭品牌相比相對領(lǐng)先的軟裝水平。

      形象識別

      完整意義的形象識別包含了三個(gè)方面的內(nèi)容:logo標(biāo)識使用、畫面運(yùn)用以及導(dǎo)購服裝。我們做的第一步就是規(guī)范店面logo的使用,及時(shí)淘汰一些已經(jīng)過時(shí)了的不合適的使用方式。這個(gè)部分的重點(diǎn)是畫面運(yùn)用。店面畫面的作用是讓進(jìn)到店面的消費(fèi)者對品牌的特性文化形成好的觀感,對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)有更加直觀的認(rèn)識,是輔助顧客接受導(dǎo)購培訓(xùn)介紹的有力手段。完成對店面應(yīng)該具備的畫面類型進(jìn)行梳理,從而形成從品牌形象介紹、系列產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹以及主推產(chǎn)品介紹,標(biāo)簽生動(dòng)化等方面的整體整合。

      導(dǎo)購服裝是非常重要的形象識別載體。一個(gè)穿著統(tǒng)一制服的導(dǎo)購,和一個(gè)隨意穿著的導(dǎo)購對顧客的影響力是不一樣的,相鄰店鋪如果是有制服的,會(huì)給顧客更加專業(yè)正規(guī)的感覺,獲得的信任也會(huì)更多。目前紅星美凱龍和居然之家有全部統(tǒng)一的導(dǎo)購制服,也有部分地方有自行制作的制服。我們將對導(dǎo)購制服更新成統(tǒng)一的模板。沒有制服的按這個(gè)制服模板做起來,原來不太好的可以過渡到這個(gè)模板上來。

      導(dǎo)購培訓(xùn)

      培訓(xùn)之前經(jīng)過對全國不少店面的走訪,同各地的導(dǎo)購或多或少有一定的交流。做得好的地方,比如福州,新應(yīng)聘的導(dǎo)購人員都要經(jīng)過相對系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),然后經(jīng)過模擬導(dǎo)購考驗(yàn)方能上崗。但有的地方,也出現(xiàn)從顧客來店里到最終離開,除了行個(gè)注目禮什么也不做。有些地方因?yàn)榱鲃?dòng)頻繁,導(dǎo)購一來什么都不知道就要去向顧客介紹產(chǎn)品,介紹時(shí)也沒有底氣沒有自信,結(jié)果可想而知,這白白浪費(fèi)了非常珍貴的客流資源。

      很多導(dǎo)購也希望公司能有盡可能多和完整的培訓(xùn)資料,安排階段性和針對性的培訓(xùn)計(jì)劃。我們針對性推出了系統(tǒng)的培訓(xùn)資料。主要內(nèi)容包括導(dǎo)購技巧、公司品牌介紹、新產(chǎn)品特點(diǎn)賣點(diǎn)介紹等相關(guān)內(nèi)容。并通過培訓(xùn)資料完成對區(qū)域經(jīng)理的統(tǒng)一培訓(xùn),然后再由區(qū)域經(jīng)理普及到各地店長、導(dǎo)購的培訓(xùn),還有公司專門組織的區(qū)域性培訓(xùn)會(huì)。逐步形成相對完善的培訓(xùn)架構(gòu)和體系。

      結(jié)語

      節(jié)日促銷、淡季促銷活動(dòng)是拉動(dòng)淡旺季零售銷售的手段,這是方法論的問題。我們在家具企業(yè)終端傳達(dá)推進(jìn)的“四位一體”打造超級零售終端是品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的長期工作,功夫在細(xì)節(jié)也在堅(jiān)持。我們一方面不能忽視如何做好促銷方案的全程跟蹤和執(zhí)行,也絕對不能把目光只放在促銷上,要把基礎(chǔ)工作做好夯實(shí)。經(jīng)過近兩年的長期堅(jiān)持和培養(yǎng),家具企業(yè)的零售終端呈現(xiàn)出非常大的改觀,有力地推動(dòng)了銷售的持續(xù)增長!

       
       
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