近兩年,大賣場瘋狂圈地擴張的勢頭減弱,意味著家具行業(yè)終端擴張已經(jīng)告別了靠大規(guī)模開店牟利的模式。單靠擴充網(wǎng)點數(shù)量增加,新店鋪貨等方式來實現(xiàn)大規(guī)?,F(xiàn)金流,獲得盈利增長的時代已經(jīng)過去。市場不景氣,導致往年那一批開店欲望強烈的經(jīng)銷商們望而卻步。如此形勢下,企業(yè)該如何面對,是拓展其產(chǎn)品線?尋找新的營銷渠道?加強企業(yè)管理體系?還是注重終端為王?
營銷盈利實戰(zhàn)提升訓練營啟動
12月8日-12日,2012年家具企業(yè)實戰(zhàn)型盈利能力提升訓練營正式舉行,這次訓練營內容豐富、思維新穎,取得了巨大的成功,也受到學員們的高度好評。此次實戰(zhàn)型盈利能力訓練營邀請了好易配總經(jīng)理關永康、前斯帝羅蘭家具營銷總監(jiān)陳箭、資深營銷戰(zhàn)略規(guī)劃人符凱、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學院終端營銷講師黃琨、中國家具產(chǎn)業(yè)教育學院終端運營總監(jiān)劉萍等專家分別從市場分析、營銷方法、市場戰(zhàn)略等角度闡述了在市場遇冷情況下,如何做好終端營銷的新思路,令在場學員拍手稱贊。
與以往的訓練營不同,此次盈利能力提升訓練營還舉辦了“在惡劣的環(huán)境下如何進行渠道創(chuàng)新”互動PK賽,與眾多企業(yè)家們進行頭腦風暴、思維碰撞,高談家具企業(yè)營銷變革,整個訓練營的課程對學員們構成了一次立體全方位的思想革新。
未來,家具行業(yè)將是多渠道并行營銷
如今,在房控的環(huán)境下,大戶型的供給量已經(jīng)沒有了,大部分都是買房剛需,一類市場的高端家具產(chǎn)品都賣不好,客戶去哪了?”關永康如是說。近兩年,人民幣升值、CPI高企、房控政策等國家政策對剛需客戶影響尤為深遠,使得整個家具行業(yè)風云乍起,家具行業(yè)要不僅僅要思索終端銷售如何提高效益,更重要的要探討整個行業(yè)的營銷渠道。
威脅
威脅從哪來?家具市場遇冷,讓許多家具廠商都叫苦不迭。除了客觀條件以外,地產(chǎn)商、裝飾行業(yè)等大鱷席巨資向家具行業(yè)卷土而來。據(jù)悉,目前市場上許多新樓盤,在交盤時固定家具已經(jīng)由地產(chǎn)商、裝飾公司等以工程配套服務出現(xiàn),大規(guī)模地削減了家具行業(yè)在市場上所占有的市場份額。客流量降低、銷售額跌下,家具業(yè)如何進行突圍?
機遇
今年定制家具普遍增長率是30%,而作為定制類家具的歐派去年的銷售額是26億。中小戶型對定制類的崛起這么大的需求,主要是空間要求。目前,由于空間的需求,許多消費者都會強調功能性家具。“企業(yè)的家具產(chǎn)品若定位于中小戶型,高性價比的板式家具一定會成為一類市場的新寵。”關永康表示,目前家具市場上適合中小戶型的功能式家具極為匱乏。產(chǎn)品設計本應強調功能性設計,但目前市場上的產(chǎn)品設計卻往往偏離了方向,大部分強調了設計外觀,而產(chǎn)品一款多色,功能重組DIY很多,這更是整個家具行業(yè)的通病。
變革
渠道銷售都可以帶來很好的營銷效果,未來家具營銷是復合型的渠道并行的時代,把多種渠道的優(yōu)勢結合在一起,它將在整個行業(yè)中突圍而出,從新引領家具制造業(yè)。關永康表示,無論是做中端市場或是高端市場,企業(yè)都要定位。所有的家具都不只是在家具賣場銷售。課堂上,他分析了多個渠道的優(yōu)劣勢,如:專賣店(品牌體驗店):企業(yè)要考慮建材區(qū)與家具區(qū)分開還是合并?獨立店:退出賣場后,產(chǎn)品線是選擇抱團取暖還是獨立支持?社區(qū)店:可以利用周邊樣板房工程營銷。商超店:商超店具有足夠大的人流量,要有一體式的家裝方案營銷。網(wǎng)店:網(wǎng)絡營銷不等同與淘寶天貓,要考慮是否合適做網(wǎng)絡營銷。關永康表示,網(wǎng)絡渠道分裂模式是大部分企業(yè)考慮的重中之中,企業(yè)產(chǎn)品不能產(chǎn)生聯(lián)動銷售的,都合適做網(wǎng)絡銷售,如單品家具。做全覆蓋產(chǎn)品的,并不合適做網(wǎng)絡銷售,如工程類、定制類家具。
全新營銷模式:
家居服務進社區(qū)迎來春天
2012年是房地產(chǎn)商的一個冬天,而對于家具行業(yè)來說,日子也不太好過,全國各大賣場的客流量和往年同期相比都在大幅銳減,現(xiàn)在靠著專賣店零售所產(chǎn)生的利潤不超過20%。單靠著加強終端的銷售管理,拓展渠道,活動促銷等等的傳統(tǒng)營銷模式來增加營業(yè)額已經(jīng)是老生常談的話題,如何通過新的營銷模式,讓家具企業(yè)提升業(yè)績?家居企業(yè)進社區(qū)將成為一個新的營銷戰(zhàn)略。
古語曰:“他山之石,可以攻玉”。曾經(jīng),建材行業(yè)和家裝行業(yè)把店鋪開到社區(qū)去,脫離專賣及賣場的方式,營業(yè)額得到提升?,F(xiàn)在的家具行業(yè)亦可仿效建材行業(yè),把店開到社區(qū)去。如何在社區(qū)開展家裝渠道?陳箭認為:“企業(yè)要開拓客戶群,與家裝公司及樓盤工程合作,確定合作對象,與家裝品牌設計師,制定合作合同,與媒體及裝飾公司合作營銷,提高知名度;擅于利用家裝營銷的小區(qū)推廣,與小區(qū)物業(yè)洽談合作方案等等,多個措施推進家具企業(yè)進社區(qū)。”
“窮則變,變則通,通則久”,我們的行業(yè)與企業(yè)到了必須變革的時候,那么尋求新的發(fā)展引擎迫在眉睫。陳箭認為,家具企業(yè)進社區(qū)的優(yōu)勢在于,在消費者剛剛有購買欲望的時候,就讓大家了解到我們的品牌。再加上現(xiàn)在越來越多的年輕人都喜歡足不出戶的購物模式,而走進社區(qū)剛好可以滿足消費者對于“方便省時”的購物需求,所以家具企業(yè)走進社區(qū)的形式將會帶領家具業(yè)進入行業(yè)的春天。