上文分享了在制定門店目標所必須要具備的思維方式:增量有依據(jù)、目標有分解、達成有時間、達成有激勵,有分解才有目標,有目標才有方法。
目標就像樹上的果實,樹下采摘的人如果覺得高不可攀就會失望放棄,如果果實唾手可得,采摘的人就不會懂得珍惜,亦會變得懶惰。制定科學(xué)、合理的目標,是管理者必備的能力之一。
有位經(jīng)銷商向筆者分享其銷售目標制定方法:經(jīng)營成本×3=銷售目標
這種目標制定方法,以不虧錢為參照,制定簡單,但執(zhí)行就會有偏差,目標的激勵性無法達到,面對動態(tài)的市場變化以不變的模式難以應(yīng)對。在團隊組織建設(shè)完善、營銷體系完善的情況下,這種目標好達成。如果市場略有變化、人員變動等動態(tài)因素的制約下,目標就變得無法達成,甚至遙不可及。
銷售目標,是個體系建設(shè)。從年度銷售目標制定,到月度目標分解、周目標分解、日目標分解、小組目標等,需要連貫執(zhí)行。
年度銷售目標的制定
合理的年度銷售目標制定,有三大參照標準:一是盈虧平衡點,首先要保證不虧錢,活著就是對競爭對手最大的打擊。二是增長率,參照行業(yè)的綜合增長指標,鎖定幾個標桿性競爭對手,來制定的增長變化值。
三是對市場變化的預(yù)判,包括賣場軟硬件的變化??茖W(xué)的年度目標公式為:年度銷售目標=盈虧平衡營業(yè)額×增長率±變量在年底制定來年目標時,首先要確定以下三大數(shù)據(jù)。
1、確定盈虧平衡點
經(jīng)銷商制定年度目標,要確保不虧錢,在盈虧平衡點上獲得更大收益及發(fā)展,確定盈虧平衡點,首先要確定達到盈虧平衡所需要的銷售業(yè)績。
盈虧平衡營業(yè)額=經(jīng)營成本÷毛利率
毛利率=(銷售額-進貨額)÷銷售額
綜合統(tǒng)算出經(jīng)營所需要的經(jīng)營成本:賣場租金、
倉儲租金、物流費用、裝修費用折算、稅費、水電費用、人員薪資、辦公費用等綜合相加。
2、確定銷售增長率
任何一個行業(yè),銷售無論是增長或者下降,都有一定規(guī)律可言。銷售目標的制定,要和行業(yè)發(fā)展趨勢相結(jié)合,尤其是當?shù)氐臉藯U性競爭對手。銷售增長率的設(shè)定,不是拍腦袋來決定,有三個參考指標:
(1)過去兩年間的增長幅度
根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù),統(tǒng)算出自己的銷售增長變化率,預(yù)設(shè)來年增長變化幅度。同時根據(jù)競爭對手的銷售數(shù)據(jù),來統(tǒng)算對方銷售增長變化率,結(jié)合對手的增長率來修正自己的增長率。第二個參照指標是所屬品類在行業(yè)的過去兩年增長率。
(2)市場空間及品牌發(fā)展的策略
對所屬品類市場空間的預(yù)判,比如在2013年現(xiàn)代實木家具的爆發(fā),這個品類在2013年將獲得高速增長,增長率的變化就不能完全參照2012年。同時,自己經(jīng)營品牌的發(fā)展定位,如果從高端定位變化為中端定位,會獲得業(yè)績的放量增長。
(3)資源整合的平臺以及競爭對手的情況
銷售業(yè)績需要諸多資源來支撐,比如推廣傳播渠道、賣場資源整合、人才培養(yǎng)提升、售后服務(wù)優(yōu)化等,這些資源的整合優(yōu)化,也將會帶來業(yè)績的大幅提升,所以在制定銷售目標時必須將其納入范疇。
競爭對手的發(fā)力、乏力或收縮,都會對銷售業(yè)績有巨大的影響,如果巧遇競爭對手的收縮、乏力,將會獲得更多的市場機遇,那么增長率的設(shè)定也要高于以往。
3、確定銷售變量
銷售是在不管進化、完善,變量因素非常多。比如市場環(huán)境突發(fā)性變化,自己或競爭對手人員增長及減少,競爭對手銷售行為的改變,重大節(jié)假日對銷量的影響。甚至賣場門前道路的修建都會對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響。這些變動因素,在銷售目標設(shè)定是必須考慮進去。
盈虧平衡點、增長率、銷售變量的合理確定,才能制定出科學(xué)的年度銷售目標。按照三確定法則,參照以下數(shù)據(jù),就年度目標制定實戰(zhàn)模擬:
案例:某店鋪自2010年1月開業(yè),至今連續(xù)經(jīng)營超過3年時間。
在2012年9月份,累計完成銷售額250萬元,依照以上數(shù)據(jù),如何制定2013年銷售目標?
制定步驟如下:
一、2012年業(yè)績預(yù)測:(250 ÷ 9) ×12 =330萬
二、推算近三年的增長幅度:
1.2011年對比2010年增長(280-220) ÷220 ×100%=27%
2.2012年對比2011年增長(330-280) ÷280 ×100%=19%
3.理論增幅推算:(27+19) ÷2=23%
4.2013年增幅推算:25%—30%
三、推算近2013年的銷售目標:416萬
各位經(jīng)銷商朋友,可以參照三確定法和檢視自己以往的年度銷售目標設(shè)定是否合理。再拿起您的計算器,推算下半年銷售目標。
下期將分享年度銷售目標向月度、周、日目標分解的方法及目標監(jiān)控、管理、激勵的方法。